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その次に、ではその方法でうまくいっていますか?このように尋ねると、あまりうまくいってません。という答えが、高い確率で返ってきます。提案営業の本質をつかめていないんですね。では、提案営業の本質とは何でしょうか。それにはまず、提案営業には、二種類あることを知っておかなければなりません。一つ目は、一方的なって提案営業、二つ目は、コンサルティング型提案営業、この二種類です。これは、誰もが知っていることなんですよね。ただ、多くの企業、というか、営業マンは、前者の、一方的な提案営業を無意識のうちに、行っている場合が多いものです。例えば、この商品の機能は素晴らしいですよ。今だけ、お求めやすくなっています。今月発売されたばかりの商品なので、お勧めです。このような感じです。すべて、買いませんか?という提案になります。これは、自分の成績をアップさせることの目的提案です。もちろん、売り上げアップは、企業にとって大切なことですが、商品ありきでの営業が多くなると、売り手の一方的な提案となるし、対象客への提案内容も、同一のものとなってきます。例えば、営業先の二つの企業が、同業界であっても、それぞれの顧客が持っている、問題点は、共通ではありませんよね。
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